משא ומתן על שכר: כך תבקשו יותר בלי לפחד ובלי לשרוף את ההצעה
רוב העובדים מקבלים את הצעת השכר הראשונה בלי להתווכח. מדריך מעשי להכנה, לניסוח, לתזמון ולמשא ומתן על חבילת התגמול המלאה.
רגע קבלת הצעת העבודה הוא אחד הרגעים המרגשים בקריירה. אחרי שלבי מיון, ראיונות ומבחנים, מגיעה סוף סוף השיחה עם המגייסת או עם המנהל, והם מציגים את המספר. אצל רבים, התגובה האוטומטית היא הסכמה מיידית, מתוך חשש שכל ניסיון לבקש יותר יגרום להם לאבד את ההצעה. אבל ברוב המקרים, המעסיק מצפה לסוג מסוים של משא ומתן, ולא פעם יש לו מרווח להעלות את ההצעה. עובד שמנהל את השיחה הזו בצורה מקצועית ומכובדת לא רק משפר את השכר שלו, אלא גם משדר ביטחון ורצינות.
למה כל כך הרבה אנשים לא מתמקחים
הסיבות מגוונות: פחד מדחייה, תחושה שזה לא מנומס, חוסר מידע על השכר המקובל בשוק, או פשוט רצון לסגור כבר ולהתחיל לעבוד. אצל עובדים צעירים, ובמיוחד בתפקיד הראשון, נוספת גם התחושה שאין להם כוח מיקוח. התוצאה היא שעובדים רבים משאירים כסף על השולחן, וההפרש הזה מצטבר לאורך שנים.
חשוב להבין שהשכר ההתחלתי משפיע על כל ההמשך. העלאות שכר נקבעות לרוב באחוזים מהשכר הקיים, והמשכורת בעבודה הנוכחית משמשת לא פעם נקודת ייחוס בעבודה הבאה. לכן, גם הפרש שנראה קטן בהתחלה יכול להפוך לסכום משמעותי לאורך הקריירה.
שלב ההכנה: לדעת כמה אתם שווים
משא ומתן מוצלח מתחיל הרבה לפני השיחה עצמה. השלב הראשון הוא לאסוף מידע על טווח השכר המקובל לתפקיד, לרמת הניסיון ולתחום. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בשיחות עם עמיתים בתחום, באתרים שבהם עובדים משתפים מידע על שכר ובפורומים מקצועיים. המטרה היא להגיע עם טווח מבוסס ולא עם מספר שנשלף מהאוויר.
השלב השני הוא להבין את הערך הייחודי שאתם מביאים. מה הניסיון הרלוונטי שלכם, אילו הישגים מדידים אתם יכולים להציג, אילו כישורים נדירים יש לכם? כדאי לרשום שלוש או ארבע נקודות חזקות, עם דוגמאות קונקרטיות, שתוכלו להזכיר בשיחה. ככל שתוכלו לקשר את הבקשה שלכם לערך שתביאו לארגון, כך היא תהיה משכנעת יותר.
מתי ואיך לדבר על כסף
בשלבים הראשונים של תהליך הגיוס, מגייסים רבים שואלים מה הציפיות שלכם לשכר. זו שאלה מאתגרת, כי מספר נמוך מדי עלול להגביל אתכם, ומספר גבוה מדי עלול לסנן אתכם. אפשרות אחת היא לנקוב בטווח רחב שמבוסס על המחקר שעשיתם. אפשרות אחרת היא לומר בנימוס שתשמחו להבין קודם את היקף התפקיד, ולשאול מה הטווח שהוגדר לתפקיד.
את המשא ומתן האמיתי עדיף לנהל אחרי שקיבלתם הצעה רשמית. בשלב הזה, המעסיק כבר בחר בכם והשקיע בתהליך, וכוח המיקוח שלכם גבוה יותר. כשמקבלים את ההצעה, כדאי להודות, להביע התלהבות מהתפקיד ולבקש זמן קצר לחשוב, יום או יומיים. אין צורך להגיב באותו רגע.
ניסוח הבקשה
השיחה עצמה צריכה להיות עניינית, חיובית ומכבדת. אפשר לפתוח בהבעת עניין אמיתי בתפקיד, להזכיר בקצרה את הערך שאתם מביאים, ואז להציג את הבקשה בצורה ברורה. משפט כמו: אני מאוד רוצה להצטרף לצוות, ובהתחשב בניסיון שלי בתחום ובטווח המקובל לתפקידים דומים, הייתי שמח אם נוכל להגיע לסכום מסוים, עובד הרבה יותר טוב מהתנצלות או מאיום.
כדאי לנקוב במספר מדויק, ולא בטווח, בשלב הזה. מספר מדויק משדר שעשיתם שיעורי בית. אחרי שהצגתם את הבקשה, הקשיבו. לעתים קרובות התשובה לא תגיע מיד, והמגייס יצטרך לבדוק עם גורמים אחרים. זה טבעי, ואין סיבה ללחוץ או להתחיל לרדת במחיר לבד.
לא רק משכורת: החבילה המלאה
השכר החודשי הוא רק חלק מהתגמול. במקרים רבים, כשהמעסיק לא יכול להעלות את המשכורת, יש לו גמישות ברכיבים אחרים. כדאי לבחון את החבילה כולה:
- הפרשות לקרן השתלמות ולפנסיה מעבר למינימום.
- רכב חברה או החזר הוצאות נסיעה.
- מענק חתימה או מענקים שנתיים לפי ביצועים.
- אופציות או מניות בחברה, בעיקר בחברות טכנולוגיה.
- ימי חופשה נוספים וגמישות בעבודה מהבית.
- תקציב להשתלמויות, קורסים וכנסים מקצועיים.
- מועד מוקדם לשיחת שכר נוספת, למשל אחרי חצי שנה.
לעתים, שילוב של כמה רכיבים כאלה שווה יותר מתוספת קטנה לשכר הבסיס. כדאי לחשב את הערך הכולל של כל הצעה ולא להתמקד רק במספר אחד.
טעויות שכדאי להימנע מהן
הטעות הראשונה היא לשקר על הצעות אחרות או על השכר הנוכחי. בשוק העבודה הישראלי, שבו כולם מכירים את כולם, שקר כזה עלול להתגלות ולפגוע באמינות שלכם. הטעות השנייה היא להציג אולטימטום כשאין לכם כוונה לעמוד בו. הטעות השלישית היא להפוך את השיחה לאישית או רגשית. משא ומתן הוא עסקי, ושני הצדדים רוצים להגיע להסכמה.
טעות נוספת היא להתמקח על כל פרט קטן לאורך זמן רב. עדיף להציג את כל הבקשות בבת אחת, בשיחה מסודרת, ולא להוסיף דרישה חדשה בכל פעם שמגיעים להסכמה. כך שומרים על אווירה טובה ומקצועית, שתמשיך ללוות אתכם גם אחרי שתתחילו לעבוד.
מה עושים אם התשובה שלילית
לפעמים המעסיק לא יכול או לא רוצה להעלות את ההצעה. במקרה כזה, כדאי לשאול אם יש רכיבים אחרים שאפשר לשפר, או לבקש לקבוע מראש שיחת שכר אחרי תקופת ההסתגלות. אם ההצעה עדיין מתאימה לכם, אפשר לקבל אותה בלב שלם, בידיעה שניסיתם.
ואם ההצעה נמוכה משמעותית ממה שאתם צריכים או ממה שמקובל בשוק, לגיטימי גם לוותר. לא כל הצעה היא ההזדמנות האחרונה, ולעתים סירוב מנומק פותח את הדלת להצעה טובה יותר, מאותו מעסיק או ממקום אחר. בכל מקרה, כדאי לסיים את השיחה בנימה חיובית ולשמור על קשר טוב.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה יסודית, הבנה של הערך שלכם, תזמון נכון, ניסוח מכבד ובחינה של החבילה המלאה הם המפתחות להצלחה. רוב המעסיקים מכבדים עובד שיודע לבקש בצורה מקצועית, וזו התחלה טובה לקשר עבודה ארוך ומוצלח.
